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營銷入門必讀

2007-01-24 10:21 來源:中國醫藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:梳子、和尚、趙本山和銷售管理!很多企業在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶,今年春節后,一個在IT行業做銷售工作的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙

梳子、和尚、趙本山和銷售管理!


    很多企業在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶,今年春節后,一個在IT行業做銷售工作的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山,學趙本山什么?學趙本山在春節聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領,讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終會害了企業。
  93年我從事家電銷售工作,當時父親不無擔心地問我:你不抽煙、不喝酒又不打牌,從事銷售工作能行嗎?父親的擔心不無道理,當時的環境下,人們對銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣,認為凡搞銷售的人必須會抽煙、喝酒、打牌拉關系,否則趁早別干。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心,因為我的同事們基本上都是“一根煙聊半天,三句話成兄弟”的“神氣人”,而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點,在銷售過程中我從不在經銷商處吃飯聊天,整天在市場上走訪(很大程度上是躲避溝通),搜集市場信息,認認真真的做好該做的事情。年終結算時,我的銷售額與回款率居然遙遙領先于諸位同事,名列第一,爆了一個大冷門。慶功會上叫我介紹經驗,我說就是不抽煙不喝酒不打牌,聽得我那幫同事直瞪眼,心想王海鷹這小子不夠意思,有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么,只是覺得運氣好,在心里暗自慶幸。
  后來我從事食品飲料銷售工作,在招聘業務人員時遇到一個形象、語言表達能力都較差的人,當時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍,堅持要做銷售員,晚上站在我房門前不走,甚至寫血書表決心,當時心一軟,就收下了他。后來培訓時,他雖然很刻苦,但成績始終不理想,我對他一直不看好,只是覺得這兄弟決心可嘉,用用也無妨。但分到各市場后,情況卻大大出人意料,我們原來一直看好的幾個能說會道的銷售員一開始很好,但不久就停滯不前,惟獨這兄弟一枝獨秀。
  頭腦靈活,能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優勢,在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益,在具體交涉時由于表達能力強,天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷,轟得客戶頭昏腦脹,不得不認可其說法,一時沖動便達成了交易。但雖然交易達成了,客戶回去仔細一想,卻感覺吃了虧,就象我們一些企業在培訓業務員時要求把“梳子賣給和尚”一樣,當時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”,但回去后細細一想,結果可想而知,必然為日后的合作埋下陰影。當然這里并不是一棒子打死,說頭腦靈活、能說會道的業務員都這樣,只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤,導致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強,善于發展與客戶的私人關系,常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客戶頻頻花錢,還自以為是自己能力強的一種體現,“客戶與我關系多好啊!”。其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關系好,而是有所求或有所想,吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短,吃人家的嘴軟,由于關系過于密切,一旦遇到催款以及相關政策實施時就無法理直氣壯地進行,且客戶雖然表面上打哈哈,稱兄道弟,其實在心里是非常鄙視這類銷售人員的,這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質態較好(能說會道,討人歡心),時間久了往往容易出問題的重要原因之一。
  而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特征,就是做得多說得少,不會與客戶達成過分的親密關系,因不喜歡應酬,也很少在客戶處吃飯、喝酒,工作做得多一些,也為客戶真正解決了不少實際問題,雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關系融洽,但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因為對于客戶來說,關鍵是你能否使他賺錢,而不是能說多少漂亮話。當然,我這么講并不是說不要溝通技巧,而是作為一個優秀的銷售人員,必須懂得客戶的真正需求是什么,決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智,技巧的效用只是暫時的,而只有誠心幫助客戶才是長久的。
  遵循這一實戰經驗,我在擔任一家企業分公司經理時,對銷售人員進行培訓時并沒有過多強調所謂的銷售技巧,而是從換位思考的角度出發,讓銷售人員自己做一回客戶,切身體會一下,如果自己是一個經銷商,會喜歡什么樣的銷售人員,會討厭銷售人員的哪些行徑?銷售人員如何做會讓客戶從內心感動并真正產生敬重感?怎么做將會使經銷商表面打哈哈稱兄道弟,人一走背后罵娘?在進行了充分的換位思考訓練,有了充分的體會后,我知道,這群戰士可以開赴戰場了。
  俗話講:上梁不正下梁歪,我們清楚只有我們身體力行,把換位思考的原則實踐得到位了,整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時候,我們往往是一下車就走訪市場,邊走訪市場邊聽銷售人員匯報并與客戶溝通,能解決的問題立即解決,決不拖延,暫時不能解決的問題也會給客戶一個時間上的答復;決不在客戶處吃一頓飯,客戶實在挽留,我們會坦誠相告:現在市場還沒有充分做開,你們還沒有在這個產品上賺多少錢,等以后賺錢了,我們再來吃飯、喝慶功酒。客戶這時往往會說我們不夠意思,瞧不起他這個“寒舍”,但我們知道,客戶從內心是敬重我們的。我們如果真的住下來,吃一頓宴席,再卡拉OK一番,等于花掉了客戶大半車貨的利潤,客戶雖然嘴上和我們稱兄道弟,但晚上回家心里會算賬的。
在七八月份的酷熱下,我們光著背坐在沒有空調的微型面包車里面,快到客戶處時換上整潔的衣服,解決問題了立即趕往下一個地區,行程最多的時候一天奔襲近

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