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一個代表的自述————我是這樣做我的臨床推廣工作的。

2007-03-02 17:06 來源:中國醫藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:、進入公司首先進行培訓,從而了解了企業文化,產品知識,相關醫藥背景知識,臨床基礎知識, 2、了解市場,由一名經驗豐富的同事,帶領走市場,從而了解了:走市場的步驟,過程,細節,以及注意事項等。 3、獨立開拓市場:第一步:根據已學的營銷知識在轄區市

\"\"、進入公司首先進行培訓,從而了解了企業文化,產品知識,相關醫藥背景知識,臨床基礎知識,

2、了解市場,由一名經驗豐富的同事,帶領走市場,從而了解了:走市場的步驟,過程,細節,以及注意事項等。

3、獨立開拓市場:第一步:根據已學的營銷知識在轄區市場首先進行市場調研,大約一周時間了解了轄區醫院的分布,路線,市場的基本情況,包括,競品情況,醫院等級,院長,藥劑科主任,進藥負責人,采購,各科室醫生情況等。第二步:在此基礎上列出行程(縮短途中的時間),制定出詳細的計劃。(當時只走了一些小醫院)第三步:執行計劃并時常根據市場變動及單位最新要求進行調整計劃和進度。

4、開發市場時,每天走訪3--4家醫院,(計劃不能按排太滿,留有做出調整的空間)記錄走訪細節,問題存在,機會存在,解決方法。(隨走隨填)不另占用其它時間。(養成這種習慣)拜訪醫生數15-20/天,采購,庫管,藥劑主任,大科室主任每周至少拜訪一次,計劃中應列出拜訪目的。

需要維護的:每天走訪2——5家,按計劃去做,認真執行,

5、家訪、夜訪:實踐中夜間家訪,難度很大,很多醫生不接受這種方式,而且在夜間到醫生家家訪,很不方便,7點以后,是醫生的家庭的私人時間,占用醫生的私人時間,同時也打擾醫生的家人,(也有例外的)有時反而起到相反的效果。我把家訪的時間一般按排在醫生休息時或者周末的休息時間,盡量與節日或醫生的特殊日子串開,一周有效拜訪3次,夜訪根據醫生值班情況定,一般每天都可以見到數名醫生,夜訪效果一般都很好,有充足的時間進行溝通,每次拜訪事先都有不同的主題,以增進友誼為主,經常拜訪的VIP醫生是拜訪的重點,從心理學的角度,在醫生心中建立“心錨”。無論是夜訪,家訪還是平時拜訪目的只有一個就是推銷自己,推銷服務,推銷友誼,推銷關系,進而增加產品的銷量。登記醫生檔案,記錄醫生,興趣,愛好,私生活習慣,工作習慣,找出與自己共同處或定出自己適應他的作風習慣,在醫生、其愛人、家人生日等特殊日子一定要記住表示一下。

6、點滴匯總:處理問題應依從:發現問題,分析問題,解決問題,預防問題并時時增強每一頂能力的培養。

市場調查應詳細、準確,包括平時信息收集與前期調查。每月一總結,一個季度一整理。

行程制定,以方便,路上周轉時間短為原則。

計劃原則:明確的的目標,時間的可控,充足支持,細節量化,要簡潔,具有可行性。等 。詳見計劃表表頭。

嚴格按照計劃執行,沒有執行的計劃等于沒有。并且不斷的補充計劃內容。

7、拜訪主任的技巧:A、重在陳述或溝通,一定要用一兩分鐘陳述清楚應說的主題,不卑不亢,條理清晰。根據臨時情況決定是述說產品,企業文化,還是自我介紹。只要能引起對方的一點點興趣就將其它的情況帶出。如果情況很緊急就一次說一個主題,如分成一次拜訪目的,二次拜訪目的,三次拜訪目的等。

B、面對被拒絕,也要陳述,目的只是留下個印象。

C、傾聽、學會引出答案或加以設問。并學會判斷,了解對方的性格特征,語言特點。話外意,暗示等。

D、對待陳默。他不說,你就說,不可喋喋不休

E、熱情的微笑。F、引導式的問話,G、幽默的語言,外加豐趣的小故事,只要能把對方逗樂,工作就開始了一半了。有了開始成功還會遠嗎?

F

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