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這位醫藥代表太會聊天 難怪成為營銷冠軍

2017-11-06 14:59 點擊:

 

為何他能成為營銷冠軍?原來他這么會聊天。萬事開頭難,醫藥代表想在行業立足,并成為醫藥行業佼佼者,除了具備相應的技巧,還得會說話。

每個地方的醫藥市場情況不同,每個客戶的性格愛好也不盡相同,面對不同的陌生客戶,醫藥代表不可能按照固定的問話模式,但又如何根據具體情況向客戶開口說話呢?你前面幾句話將決定著陌生客戶對你的印象,將決定你的工作是否能繼續。

經驗豐富的醫藥代表方法自然很多,進退自如,任意揮灑。能做到這種境界,當然也不是所有老醫藥代表都能達到的,只有認真總結經驗不斷鉆研的醫藥代表才會有如此造化。但對于一個剛踏入醫藥市場經驗不足的醫藥代表,面對陌生人講話可能還是一件畏難的事情。是先介紹自己呢?還是先講自己公司的產品呢?也許在沒有進入陌生客戶大門之前,醫藥代表心里想好了千言萬語,但一面對陌生客戶也可能就會啞口無言,想好的哪些話都去哪了?如果碰到有修養的客戶,客戶可能還會主動向醫藥代表問話,但如果遇到性格暴躁的客戶,醫藥代表一句不合適的話,客戶就會把你掃地出門,自然也就關上了拜訪的大門。

醫藥代表到底如何面對陌生客戶說話呢?開始你的拜訪之旅呢?

一、從微笑開始,醫藥代表把產品做好的利益點展示給陌生客戶

中國是禮儀之邦,最講究待人接物。許多客戶首先看重的就是醫藥代表是否有教養,而不是產品。如果醫藥代表還未向客戶說話,就給出一付笑臉,無疑會給醫藥代表帶來拜訪的良好氛圍,起碼客戶會給你一個表達機會。如果醫藥代表喪著臉拜訪,客戶還會理你嗎?因此醫藥代表在面對客戶的時候,無論你面對多大的困難和多么糟糕的事情,都要笑臉相迎,因為陌生客戶并沒有得罪你什么,又何必要看你的難看臉色呢?

有了這種良好的氛圍,醫藥代表就不要錯過機會向陌生客戶介紹自己的來意。你可以這樣說:我給您帶來了一種產品,希望能對您有幫助,這種產品的特點有哪些?

因此醫藥代表向客戶介紹時,要把自己產品最漂亮的一面展示給客戶,要把產品能帶給客戶最大利益賣點的地方說出來,客戶才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多:產品、產品包裝、宣傳推廣等等。如果醫藥代表首先介紹的是對客戶不痛不癢的話語,工作忙碌的客戶是沒有興趣繼續聽下去的。

二、以退為進,醫藥代表要先奉承客戶再過渡到工作的目的

如果醫藥代表去拜訪的時候,一進門就能遇到客戶,那是機會也是幸運,醫藥代表就需要mpmp(猛拍馬屁),當然這馬屁要拍到點子上,不要憑空捏造。或者等客戶休息的時候,醫藥代表可以端茶倒水,趁這個時候,推介自己的產品說明自己的來意,在客戶心情愉快時,趕緊談產品的合作,醫藥代表這個時候就差不多成功了一半了。就算這次拜訪沒成功,客戶也會對醫藥代表及其產品產生好印象,為下次拜訪做好鋪墊。

醫藥代表在拜訪客戶、奉承客戶的時候,一定要注意火候,只有在客戶現在的基礎上進行放大,不要憑空捏造事實,可以把客戶說成是大客戶,但不要過于虛偽。

三、讓客戶先說話,順著客戶思路順藤摸瓜

醫藥代表拜訪之前,不要打斷客戶忙工作,一定要靜下心來等候。在客戶忙碌的時候,醫藥代表也盡可能的充當幫手,客戶才會注意,會主動問醫藥代表是干什么的,這時候就有機會介紹自己及產品。值得注意的是,介紹時不要面面俱到,醫藥代表在介紹一個產品賣點時,就要觀察客戶的反應,讓客戶提問,然后再對他提出的問題進行剖析和解答,而且把答案盡量往自己的產品靠攏,達到成功的目的。

經驗不足的醫藥代表,有可能會犯一個錯誤,為客戶解答時會偏移話題,把自己真正的目的忘卻了,所以說一定要謹慎。

四、無聲勝有聲,先做其他事情再選擇機會談自己的產品

“外行看熱鬧,內行看門道”。很多外行人總以為醫藥代表很容易,其實只有內行人才最清楚,真正想做好一個合格的醫藥代表有多難。市場環境很復雜,每個客戶的性格、愛好不盡相同,醫藥代表說話方式都要根據時間、地點、情景、形態等要符合談話的環境。

如果醫藥代表的方法很對客戶的胃口,盡管與客戶沒有一起共同的經歷,但客戶也會把醫藥代表當作志同道合的朋友。

Tags:質量管理

責任編輯:露兒

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