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一線OTC代表,什么樣的拜訪決定了什么樣的業績!

2017-11-10 09:50 來源:江蘇醫藥圈 點擊:

 

一直以來,“有代表說不知道怎么拜訪藥店”;這是一個簡單而復雜的問題:大家一看都會說“不就是那么五項內容:(鋪貨、陳列、維價、客情關系、促銷)嗎”?

但能按要求做到的又有幾個代表呢?

日常工作中,代表提到最多的就是:產品貴,沒品牌,藥店沒有利潤,沒禮品,促銷力度不大;(被藥店說多了,自已聽多了,都被人家的觀點同化了,心情受到打擊了);往往一個代表提出一個問題,其它人100%的一致,所有這些問題矛頭都是指向公司的,沒有一項是自身的原因的。

 

其實,有些問題提了也是白提,是定死了的,不是提多就能改變的事實,例如:產品貴,沒品牌;只能說有了這兩個比較大的問題,要我們想辦法去說服藥店進我們的產品,如何去銷售,怎么樣去提高銷量。

 

所有的工作停滯不前:新開發開發不了,已開發的銷售不了,或銷售完了不進貨了,更不用說陳列、維價了,有促銷活動同沒有一個樣。出現這種情況的主要原因,我個人認為最主要的原因是:客情關系不到位;

 

主要表現為以下幾個方面

第一:沒有足夠的計劃按排及工作小結:去到每家藥店要解決什么事情?達到什么目的?沒有計劃,只是一味的要藥店進貨;除了要藥店進貨外沒什么可談的了;

 

第二:拜訪藥店的頻率不夠:有沒有做到每天拜訪至少10家藥店

 

第三:拜訪藥店時無明確的拜訪目的:拜訪藥店就象逛街一下,去同藥店打個招呼,問上三句話就走人了,在一家藥店停留的時間不會超過5分鐘。

 

第四:沒有明確的工作目標:沒有按指標分解去落實銷售,每天不知道去藥店做些什么工作,不帶著問題去拜訪藥店:藥店為什么不進貨?為什么賣不動?……

 

第五:上班遲到、下班早退:每天根本沒有工作到8小時。或根本沒有拜訪到10家藥店。

那如何同藥店做好客情關系呢?

3個方面

第一:從基本做起:   每天朝九晚五,早上9點幾須在藥店;在藥店除了同老板店員講購進銷售本公司產品外,更多的是如何讓藥店店員接受你這個人,藥店能接受你這個人什么都好辦了,如何做?幫藥店搞清潔衛生、理貨架、說說其它連鎖藥店的先進管理、如何組合推藥等。很多業務員說早上去藥店沒事做,其實這個時候是搞客情關系的最好時間。

 

第二、帶著心去拜訪藥店:    在同藥店老板及店溝通時,要注意對方的真實需求等,多要一些人家的聯系方式:電話、QQ、微信等,這些都是我們促銷活動等有力的宣傳溝通工具,可以多次的同對方溝通交流。讓雙方成為朋友!用心交流!

 

第三、善于學習、用心,每天對自已的工作要認真做一個有效的計劃和小結。每周公司都有“21世紀藥店報、藥店智匯”上面有好多的信息給到藥店:如何做好門店管理、提高銷售及零售業的大方向。代表可以先了解一些,去到藥店也可以很好的同老板、店長聊聊。

我個人認為:代表當前最主要的工作是:在鋪貨的同時,做好藥店的客情關系!沒有好的客情關系談不上有好的鋪貨、陳列;也不會有好的促銷結果。

 

如何做呢?

第一:做事要先從做人開始:每天按時上班,每天工作時間的工作一定要保和而真實;

第二:從基本做起,永遠當自已是一個小學生,去到每家藥店按拜訪藥店的八步驟去做

第三:調整好心態;

第四:每天做好工作計劃及工作小結;

第五:要敢于擔當和敢于挑戰

終端基礎工作

終端工作依其性質可以分為軟、硬兩部分。

軟性工作:就是讓營業員能全面、正確、積極推薦公司產品;

硬性工作:指產品陳列、POP設置和堆場陳列、促銷活動等。

 

1.繪制終端分布圖

a.依據當地市區圖,將所轄區域放大繪制在一張4開白紙上;

b.終端分布圖上需標識終端點(有貨點和無貨點)、路名、銀行、公園、生活小區、菜市場、老年人活動中心、醫院、干休所和療養院等;

c.終端以“圓圈”標識,在“圓圈”內填上相應的終端編碼:如A類終端用紅色,B類終端用藍色,C類終端用綠色,無貨終端用黑色;

d.在“終端分布圖”下方(或左右方),對應圖中標識編碼,依次列出具體的終端名稱(附A、B、C終端類別);

e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。

 

2.制定終端走訪路線圖

依據“終端分布圖”,將各終端點按最佳捷經方式連線,在一張16開白紙上繪制。

 

3.建立終端檔案

終端檔案內容包括:終端名稱、終端類別(A、B、C)、終端地址、終端性質(國營、集體或私營)、歸屬單位、營業面積(僅指藥店、診所)、負責人(或柜組長)姓名及聯系電話、營業員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產品陳列(柜臺、貨架、專柜、專架、堆場)、零售價格、同類產品、可設置POP及宣傳。

終端公關工作

1.公關對象

a.經理、營業員、柜組長(主任)、進貨人員及終端負責人;

b.藥店里的導購員。

 

2.日常拜訪

a.定期拜訪終端,聯絡感情,加深了解;

b.說話要掌握好時機和分寸,切莫在營業員忙的時候去打擾他(她);

c.不要只和一個人打招呼,要和店內所有有關的人打招呼。要知道,幫你推銷產品的不是某一個人;

d.嘴要甜,交談時,最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話;

e.出門前,別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人(尤其是年輕女孩子)的好感。

f.當你碰到營業員在忙碌的時候,你是選擇離開還是馬上過去打招呼,還是繼續等待。選擇離開表示你沒有誠意,馬上過去打招呼會打擾他正常工作。最好選擇等待,但等待一定要有技巧,一定要讓他知道你是在等待他,做到以誠感人。

 

3.終端拜訪禮貌用語:

a.進店門時,面帶微笑,向每一個人打聲招呼:“您好!”;

b.了解情況時,多用“請問”一詞;

c.離開時,向每一個人道聲謝。如果是去個體私營性質的終端,臨走時不要忘了說一句 “祝您發財!”之類的話。

 

4.贈送禮物

a.逢年過節,或不定期地給終端贈送一些小禮品;

b.禮品要方便、實用、有新意,不要老是送一種禮品。

c.遇營業員等人生日時,送上一份賀卡和問候(最好以個人名義);

d.“寧漏一家,不漏一人”。最好將禮品送給其本人,切記不要漏送;

 

5.怎樣做好與營業員的關系

 

a.常見問題

第一次“上門”,你應如何拋開“尷尬”面子問題;

碰到較為煩躁的營業員,該怎么辦;

當營業員不太愛理你時,你該怎么辦,打退堂鼓還是再等待;

中國OTC品種有二千多種,重視終端將近200多種,你應如何爭取主動地位;

你一般跟營業員聊些什么內容,怎么適當、有藝術性地插入一些產品原理知識;

 

b.由業務關系轉化為朋友關系;

你僅僅知道他(她)是營業員,而他(她)也僅僅知道你是某“產品”,這是失敗的公關;

你要知道他(她)的姓名,同時讓他(她)也知道你的姓名,這才是成功公關的第一步;

你應了解他(她)的興趣愛好,然后投其所好,這樣你的公關才會成功;

你最好還能了解到他(她)及其家人的生日和近況,有耕耘,必有收獲;

朋友貴在常交,相信人與人之間能相互了解和溝通。

 

c.交好“朋友”三字經

做弱者,求同情;寧做傻,勿裝精;

說好話,要中聽;他人言,仔細聽;

送禮物,要精心;多奉獻,少索取。

終端包裝工作

1.產品陳列

a.貨架陳列:

陳列高度在1.2米以上,厚度至少1米以上;

位置醒目,擴大陳列面,爭取專架陳列。

 

b.柜臺陳列:

盡量陳列在柜臺上層或中層外層,位置醒目;

擴大陳列面,爭取專柜陳列。

 

c.有玻璃櫥窗,應將產品(最好為禮盒裝)陳列進去;

 

d.爭取在柜臺臺面上陳列產品;

 

e.避免和假冒產品、性保健品并排陳列;

 

f.避免破舊包裝上柜(架)陳列。

 

2.店面宣傳

a.必須在 AB類終端店門口放置產品模擬盒或代言人形象圖片;如經費許可,C類也可放置。

b.地牌

放置在店門口,面街展示,避免與其它地牌混雜在一起;

如須放置店內,應擺醒目位置(如收銀臺、主過道、電梯口);

最好再放置一塊“科普講座”地牌。

 

c.橫幅懸掛于店門上方,如須掛于店內,則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。

d.燈箱位于店內最佳位置,最好不要與其它燈箱混雜在一起,否則,以顏色加以凸顯;

e.壁牌(萬通板)張貼于店內墻面,避免與其它宣傳品混雜,位置醒目,不被遮擋;放置或張貼在店內某物體上,也可張貼在店外墻面或玻璃櫥窗上;

f.臺牌放置在迎門、產品陳列附近的柜臺上,或放置在店內某較低物體上,位置醒目,不被遮擋。

g.大包裝盒放在店內貨柜上方,也可以吊于天花板上。A、B類終端要求5個以上,C類終端2個以上,大賣場最好放50個以上,盡量多放。

h.小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上,或放置在店內某物體上,盡量多放。

i.招貼畫、科普講座

 

POP貼在門口兩側最顯眼的地方;

張貼于店內墻面、圓(方)柱上、收銀臺或其它物體上,超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方;

小海報最好四聯張以上,依據現場條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型,三張應貼成“品”字型;

小海報可串線制成彩旗懸掛,避免與其它同色宣傳品混雜;

診所最好張貼一張科普講座;

 

j.書和資料放在柜臺上,門口臺面上或放在收銀臺處。

k.推拉張貼于門上

 

位置在把手上端,推拉對齊、不歪斜、高度適中;

 

有“推”必有“拉”,門門必貼,確保形成“一道風景線”。

終端空間規劃

1. 區域劃分:把每個城市劃為幾個片,責任到人。

2. AB類終端期限:每兩天必須保證走訪一次。

3. C類終端期限:每四天必須保證走訪一次。

4.特大賣場、藥店:必須保證每天走訪一次。

終端維護工作

1.日常維護:在日常走訪終端時,對產品和POP進行維護;

2.重點維護:

a.對易被競爭對手破壞的“問題終端”實施每天維護;

b.由于周未終端客流量大,有針對性地在周五對A類終端進行維護。

 

3. 產品維護

a.產品陳列數量減少或兩側仍有空間:請求營業員或柜組長予以增加;

b.陳列位置有變且位置不佳:請求調整;

c.陳列產品包裝破損:請求更新;

d.在開放式終端,要親自理貨,打掃灰塵,將產品按要求擺放好,并想辦法擴大陳列面:

 

將兩側其它產品正面擺放調整為側面擺放或上下擺放;

減少兩側其它產品擺放數量;

減少產品的擺放空隙;

理貨時,要避開營業員(或其他產品導購人員)的視線,以免干涉。

 

e.發現斷貨或規格不全,要求終端及時補貨,并予以記錄和反饋。

 

4.地牌維護

a.地牌被遮擋或位置不好:調整到理想位置。如經常發生,則列入“問題終端”;

b.海報變色、破損:更新海報;

c.支架損壞:予以修理;

d.地牌經常未擺出來:列入“問題終端”,每天上午親自擺放;

e.地牌丟失:了解情況后予以更新。

 

5.橫幅維護

a.橫幅脫落或不平整:整理、加固;

b.橫幅破損或丟失:了解情況后予以更新。

 

6.臺牌、模擬盒維護 ——傾倒,予以調正;破損變形,修整或更新;被遮擋或位置不佳,予以調整;丟失:了解情況后予以補上。

 

7.壁牌、海報、膠貼、推拉維護

a.被覆蓋:重新補貼,但注意應盡可能避免與其他廠家惡性競爭,如經常被覆蓋,則列入 “問題終端”;

b.破損或開膠:更新或加固。

 

8.專柜、專架及堆場維護

a.確保專柜、專架及堆場的完整性;

b.產品及物料不足時,應及時予以補足;

c.堆場如有毀損,應加以整理和修復。

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責任編輯:露兒

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