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延展臨床客情對象,破解代表備案制下“三定一有”拜訪!

2017-11-17 14:53 點擊:


我們多年來的臨床客情,各種培訓都在教會大家怎么去深入做透醫生的客情,把醫生孤立為一個訂單純的人去看待,忘記了醫生也有自己的客戶,也有自己的重點目標群,醫生也需要做患者的客情和拓展高質量的客戶。

 

尤其在當前隨著醫院體制改革的深入,政策從鼓勵和實施醫生多點執業到放開醫生自由執業,這無一不在為有一技之長的醫生走向體制外執業鋪平了道路,而無論多點執業還是到自由執業,如何積累和拓展自己的高質量患者客戶群體,對除專家之外的其他級別醫生來說,都變得日趨現實,而醫生受制于當前超負荷的工作量和時間卡控,以及不具備專業的客戶維護技巧,就往往變得有心無力。

 

而這正是我們代表通過延展目標醫生的客情對象,幫助醫生有計劃和系統的積累和聚集他所需要的患者群的最佳時機。通過加強自身對目標科室臨床藥物合理使用的學習,提高指導患者安全使用藥物及配合治療的專業技能,在征求目標醫生意見及在其指導下,針對其主治患者,通過隨訪及回訪這兩個路徑,就可以使我們迅速幫助醫生減輕工作量,促進醫患間和諧關系,并幫助醫生發展和拓展高質量的患者客戶群體,以此更有效的切入臨床治療方案,合理影響和引導醫生處方。

 

 

 

就是自病人首次門診開始,代表就和醫生配合收集醫生所需目標患者的客戶信息(大多數醫生的就市場價值而言的目標患者有四個特點:錢多、能治愈,易配合、有影響力),并在整個患者接受治療期間,保持一定的頻率,以其主治醫生助理或學生的身份,以該目標醫生授意的名義,通過電話、面談等方式與其溝通用藥和治療感受,向其傳遞簡單易懂的合理用藥知識及相關不良反應風險控制和禁忌(包括飲食,用法用量等),了解其配合治療的心理和信心,及時解除其治療疑慮和不良心理,積極引導其配合醫生的治療。

 

這樣的結果,即能幫助患者配合醫生治療,提前消除可能發生的醫患間因溝通不良時間不足引起的醫患關系緊張,更能幫助醫生在患者心目中建立起較好的信賴感和依從感,為提高患者持續接受治療的信心,保障整個良好治療結果的順利實現,借此以該患者及家庭為中心產生有利于彰揚醫生醫技、醫德的口啤傳播都是極有力的。

 

當然,這些事做了之后,自然能迅速拉近醫生與代表的信任與合作認知,讓醫生對代表的認知從單一的產品、企業表面上進展到專業、高效、價值的認識,形成長期的合作方式,以此極有力的影響到醫生的臨床處方選擇,也克服了代表備案制后在“三定一有”下客情拜訪方式受限的問題,巧妙的在日常拜訪中以該醫生的主治患者為對象,融入專業化話題,做到合規推廣,可以說是換個工作方式,結果皆大歡喜。

 

 

 

就是針對住院病人在住院期間和之后這個階段展開。在住院部的隨訪中,最有益的方式就是利用配合科室開展住院部患者教育的時機,將科室患教與目標醫生及其重點患者客戶間的溝通教育形成一定周期的封閉性接觸,在患教中代表主動大量收集目標患者信息,將這些信息和患者出院后的隨訪信息與醫生電腦中的病例信息,最終形成病人從問診到愈后的標準化的完整信息,即幫助醫生每年收集撰寫論文的素材、數據,又通過沉積效應幫助醫生累積高質量患者群。

 

同時因為這些工作是在院內和院外同時展開的,因此它極易幫助患者面對醫生因30%藥占比限制而無法獲得一次長處方時通過引導至院外自購解決,也可將巳經可脫離醫生直接處方的患者后續用藥引導至院外。當然,在患者出院后,代表還要有計劃的進行長期的持續跟進,將服務從院內延伸至院外,直至患者家庭,而通過這種方式帶來的口啤裂變,是最直接有效的。

 

代表在回訪過程中,一定要多層次的針對醫生的重點患者客戶開展院外的醫患溝通答謝、院內的治療回顧懇談等直接以患者治療來切入醫生用藥的小活動展開,以此幫助醫生象X雪球一樣積累高質量的患者,打造醫生在醫院體外“自己的”患者客戶群體,醫生會感謝代表所做的這一切。

 

結束語:

 

上述的手段,給我們代表使用筆者始創的圍繞“以患者為中心”下的小學術推廣提供了源源不絕的正當、合規的拜訪機會、理由、和內容,但無論隨訪還是回訪,都要求代表要首先提升自己的專業化,只有自身的專業知識根基過硬,才能在當前乃至今后應對多變的政策和市場變化時能以奇謀制勝。奇謀,奇在精專、謀在勢局。

 

 

Tags:銷售管理

責任編輯:露兒

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