首頁 > 醫藥營銷 > 營銷技巧

如何開好一場科室會?

2017-12-18 16:11 點擊:

 

SOP是Standard Operating Procedure

標準作業指導書

您可以按照這個來

他山之石,可以攻玉

但別人的SOP你不一定要照單全收哦

世易時移,不可拘泥  -_-

 

開好一場科室會?

  

第一階段

 

預約科會(科會前3-15天)

 

■ 科室會約定的時機

 

產品進入醫院之后,科室主任基本接受產品、接受公司、接受代表的前提下進行。


客戶有疑問,影響藥品的正常使用


醫生的疑問頗多,并且集中于某一類問題


代表無法進行有效拜訪。級別不對稱說不上話或者范圍太廣無法短時間內覆蓋到。


有新的產品賣點傳達給客戶


競品的學術力度加強


 

問題搜集

 

拜訪科室主任和學科帶頭人

搜集醫生日常遇到的問題詳情,并把這些問題作為此次科會的重點。


 

演講人確定

 

演講人可以是代表/專員/主管/市場部同事/外請專家


常見拒絕理由

 

醫院里不準開推廣會

 

最近太忙了,以后再說吧

 

你的產品大家都很熟悉了,不用講了

 

主任拒絕科會的真正原因

 

就像在醫藥培訓圈培訓時老師說的那樣

主任對于產品、公司、代表沒有獲得基本認可

 

繼續11拜訪,加深關系

 

主任反應性、習慣性拒絕,

 

常見拒絕處理

 

多申請幾次

 

加強和主任個人間的關系

 

強調科會時間比較短不會影響到醫生工作:

 

我們時間很短,只要10分鐘,不會占用大家太多時間

 

如實在不行,就拋出科室吃飯利益:


我們到外邊找一個合適的飯店,正好科室醫生也可以聚一下

 

科室會的地點

 

院內

早上交接班時和查房后,此時科室人員最齊,效果最好,還有科室學習和討論病案時


院外 

酒店包房、餐廳包間

 

主任可能提出的附加條件

 

科室工作午餐?

 

人均10-15/

 

帶護士?

 

每個人的科會禮品?

 

人均10-50/

 

科室聚餐?

 

人均30-50/

 

個人費用報銷

 

 

第二階段

 


科室會前準備(2-7天)

 

內容準備

 

根據產品發展周期實際情況,確定個性化幻燈片內容

 

準備個性化會議設計(如有獎問答)

 

內部醫生托的準備(會后有導向性提問問題)

 

個性化信息的反復練習

 

會議資料準備

 

設備準備:筆記本電腦、投影機、激光筆、照相機、幕布

 

會議資料準備:產品資料、筆和本子

 

會場POP:科會橫幅、掛旗、貼畫、便攜式展架(事先與科室溝通)

 

科會禮品準備

 

(必要時)會場小禮品的費用

 

簽到表

 

預算費用(多帶2倍)

 

實戰準備

 

會場實地察看,場地大小,投影位置,聽眾座位和視角

 

光線控制

 

筆記本擺放位置、橫幅掛法、空調

質量、白幕布、有一定彈性的座位數和座位擺放方式

 

如吃飯:提前一星期以上,防止目標包房被訂走了,以自己熟悉和醫生特別要求為主。

 

提前5

 

訂菜單、酒水價格,關照餐廳服務員在點菜時配合,不要總點貴的(海鮮\酸奶、特色菜、酒類品種,提前講80%的菜肴點好)

 

客戶準備

 

和關鍵醫生傳遞開會時間,防止臨時措手不及

 

請到會者,會議目的,了解目標醫生的解決的問題

 

提前與主任和關鍵醫生溝通主題,準備可能問題

 

第三階段

 

科室會前期(開會前1天到開會)

 

提前一天與主任再次確認時間

 

醫院內開會

 

提早到會場

 

準備會場

 

和主任聯系相關事宜

 

飯店開科會

 

會議前一天與飯店再次電話確認

 

會前4小時

 

和主任再次確認后,與關鍵醫生確認會議信息

 

個人準備

 

 準備資料和設備

 

提早到會場

 

準備會場:投影機和電腦還有合適屏幕的大小調整

 

會前2小時

 

電話邀請主任、未到醫生

 

控制上菜

 

接待目標醫生

 

醫生來之后,逐一發名片,簽到,發資料,要把目標醫生引到座位上,同他聊天,不要把他晾在那里

 

與主任動態溝通,保證不能冷落重要的VIP 

和部分比較熟的醫生聊一下今天要強調的話題

 

到會人數

 

不斷電話與沒有到的醫生溝通,估計到會時間,報告主任,由主任統籌安排是否需要等晚到的醫生。

 

主任宣布本次主題,開始講課

 

第四階段

 

演講程序

 

開場白:

自我介紹感謝主任,

講本次演講主題

 

主題:10-15

 

組織提問和討論

 

感謝醫生提問,

緩沖確認醫生的問題,

回答,

問是否滿意

 

要善于調動討論氣氛,讓大家積極討論

 

要緊扣主題,跑題了講者就想辦法拉回來

 

先讓比較熟的醫生分享經驗和提問,調動氣氛

 

讓重要的主任先發言,對其尊重

 

盡量讓醫生多說

 

需要我們自己回答時,要堅定、簡潔的回答

 

結束語

 

成交,

確認醫生的下一步行動

 

第五階段

 

吃飯-活動結束

 

吃飯開始

 

在吃飯中間,

照顧每一個醫生,

不要冷落任何一個客戶

 

代表和自己目標醫生的繼續討論今天會議收獲

 

吃飯結束,

歡送客戶

 

確認重要主任是否需要送回家

 

收拾好我們的東西準備下次會議

 

結帳:保留好發票,準備報帳

 

第六階段

 

會后總結和跟進

 

會后總結

 

最好當時就總結,記憶猶新

 

總結經驗,要肯定本次科室會的成功之處,增加自己的自信和成就感

 

分析不足,下次提高

 

會后跟進

 

會后3天之內代表去回訪目標醫生

 

動態觀察已參會醫生的觀念和處方習慣的改變


拜訪未參會醫生,了解原因并推送科會內容,溝通問題


解決會議中遺留的問題


順利過渡至拜訪常態化

 

寫會議報告


什么,沒寫過?

那你找醫藥培訓圈的小助理聊聊吧

 

一場完美的科室會能體現一個公司的實力和學術推廣水平,能體現公司員工的素質,同時科室會對于整個銷售是個系統性工作,不要單純的為開科室會而開科室會。

Tags:

責任編輯:露兒

圖片新聞
Chinamsr醫藥聯盟是中國具有高度知名度和影響力的醫藥在線組織,是醫藥在線交流平臺的創造者,是醫藥在線服務的領跑者
Copyright © 2003-2019 Chinamsr醫藥聯盟 All Rights Reserved
网赚网站 中国体彩开奖竞彩网 推荐好的基金 云南十一选五杀号 云南快乐十分一定牛遗漏 黑龙江十一选五玩法介绍 腾讯分分彩在线计划 目前最好的投资理财是什么 南国彩票论坛图规七星彩 福彩七乐彩2020023 快乐10分口诀任四5倍中奖有多少钱 七星彩怎么样才算中奖 深圳风采中奖号码查询 周二体彩开什么彩票 河北11选5模拟选号 陕西体彩十一选五前三组 开奖网结果