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醫藥代表如何與客戶建立信任關系

2018-04-18 10:13 來源:Chinamsr醫藥聯盟 作者:于長震 點擊:

核心提示:醫藥代表如何與客戶建立信任關系

1、于老師您好!我接手一家前任醫院,由于很多利益承諾沒有兌現,很多客戶意見很大,基本已經不用我們的產品了;藥劑科主任說,如果我們產品再放在庫房沒有醫生處方的話,就把我們藥退回商業公司!所以我很著急,請您指導我該從哪里做起?我很焦慮,已經開始出現失眠。

2、您好,于老師!我近期在開發一家三甲醫院出現了麻煩事情,緣由是我找科室主任寫單子,主任順口問了我找過院長嗎?我沒有找過院長,為了讓主任寫單子,我就說找了。主任又問,院長啥意見?我說院長說先按醫院的規定來辦。主任讓我們過幾天再找他。上周三我趕在主任下班前去找他,結果他很不高興地說,小小年紀就一嘴謊言,他說他和院長是同學關系,問過院長。當時我很窘迫,只能說,對不起主任,給您添麻煩了!接下來,我真不知道該怎么辦?

上面兩個銷售同仁反饋的真實的案例既然我理解,同時又為他們所面臨的困難感到遺憾。我在《醫藥銷售客情建設實用手冊》中強調,不要輕易欺騙客戶,與客戶建立信任關系很不容易,為什么這樣說呢?

因為無論是帶金銷售還是學術促銷模式,我們在與客戶建立信任關系階段,主要是讓客戶對我們的產品和我們個人持有信任,我們做銷售工作既是做事也是在做人。要達到這個目標,我們要讓客戶感受到產品在專業性、權威性的力量;對我們銷售同仁,要在個人見解、責任心等方面技巧性地展示給客戶。對于帶金模式的同仁來說,還可以利用連續輸送小的利益來增進客戶對我們的好感,因為我們在扮演利他性的角色,在贏取客戶的信任方面也起到很大的作用。

產品的專業性

有的同仁會說,我們的產品是老藥,醫生都知道;還有的同仁會說,我們是中成藥,有的醫生對產品不感冒!大家之所以會有這樣或那樣的顧慮,是因為產品一提到專業性,首先想到的是獨家新品,處于醫療前沿等信息。我們首先就拿老產品來說,我們在臨床一線銷售的同仁每天都與醫生交流,會感覺醫生對藥品出于治療的需求會有一種“喜新厭舊”的感覺,對剛上市的新藥很重視,這也是是由于醫務工作者一心“降伏”疑難雜病的心理所致,即使我們一般常人也希望醫藥生產廠家可以盡早研發出治愈各種難治疾病的新藥!只是大家忽略了醫生平常的診療工作中,很多使用的藥物都是經過多年臨床使用的藥物,這些藥物在療效和安全上都比較可靠!畢竟不少新藥在臨床上使用一段時間后,出現嚴重的致殘致死事件,不得已退出醫藥市場。 所以說,我們的老藥也是依靠很多鮮活生命之軀嘗試服用后得以證明其價值。當我們明白這個道理之后,我們的老產品上市的時間,最有效的藥理特點,毒副作用的安全性需要我們熟練掌握,這些信息也是容易和醫生產生共鳴,你能表達出這些信息,也就把專業性體現出來。

現在很多同仁都在銷售中成藥,如果我們用中醫理論去和西醫客戶交流體現產品的專業性,有很多困難,第一、我們自身如果不是學醫學藥專業,無論是理解和表述都頗為困難。第二、西醫醫生大多數出于專業,也不情愿和我們交流,因為自己對中醫理論也不擅長。所以,我們要從產品使用數據信息的角度來體現產品的專業性。

1、產品主要輔助哪些疾病在使用,如果能細化到在疾病發展的哪個階段使用效果最好,這是可以打動客戶的做法。

2、產品在全國三甲醫院使用分布的情況,根據從眾心理,醫學是實踐性的學科,醫生是很重視學科專家、權威的醫療機構在藥品使用的經驗。

3、中成藥里發揮藥效的主要成分是什么?西醫醫生不太理會中藥方劑的“君臣佐使”理論,因此,我們的主要藥物成分及其化學成分一般是可以讓醫生通俗易懂地了解我們的產品。

產品的權威性

任何評價我們產品的信息,只要具備真實性都可以擇機體現其權威性,例如,也許我們銷售的產品品牌效應不是很高,但是,當我們告訴醫生,我們的產品每年銷售的數量,服務的人群規模,就會讓醫生產生想象來衡量我們的產品;我們還可以把患者或醫療機構認可我們的產品的優點告訴醫生,也可以產生權威性。

銷售人員的見解

在我們與客戶接觸的過程中,醫藥代表同仁言行的成熟度對我們與醫生建立信任關系有很大的影響,例如,對于形勢比較緊張的醫院,醫生對職業安全的需求直線上升,此時,我們拜訪醫生要充分考慮醫生對職業安全的需求,當然,我們內心對自己的利益關注占第一位的實情會讓我們新人忽視客戶的需求,在語言和行為上都沒有顧及的話,醫生會想,自己與醫藥代表合作的風險在增大,不可預料的事情隨時可能發生,至于建立信任也不太現實了。

很多新人會問,如何提升自己言行的成熟度?根據我個人了解的信息,一位新人在各類銷售教材輔助下,系統的培訓學習6-12個月后,對自己的負責的市場,拜訪的客戶,促銷的產品有了充分的認知和了解后,在言行方面就會出現很大的變化。例如,在對醫生的了解過程中,除了觀察醫生在醫院工作的特點外,通過學習客戶心理基本常識和特點,對客戶需求的把控增強了必要的判斷力。結合醫藥銷售人員邊干邊學成長特點,針對解決常見的臨床促銷問題的學習與實踐,我們銷售人員可以很快地凸顯一定的成熟性。

銷售人員的責任心

醫藥銷售是一項逐利色彩濃重的職業,在利益面前堅持一份責任心卻是能否做得長久的基本保證,很多代表同仁甚至是管理崗位的同仁忽視了責任心的重要性,損害客戶利益、損害公司利益,甚至是同事的利益;最終,自己在長久利益上損失最大!例如,拖欠客戶的費用,一走了之,讓公司和接任的同事工作起來舉步維艱,錢會很快花完,但是在行業的信用卻失去了,以至于不能在行業立足。為什么要讓代表同仁定期拜訪客戶或者出現在客戶的視界里,就是要讓客戶知道我們在正常工作,可以保障客戶的利益!

古人說:“無信不立”,在客戶很關注安全的大形勢下,我們銷售人員要分外珍惜與客戶建立的信任關系!

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責任編輯:露兒

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