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醫藥代表新手必看,如何將你的產品進院全攻略

2018-05-03 09:53 點擊:

核心提示:處方藥作為一種特殊的商品,70%的銷量產生在醫院。所以,醫院變成了藥企的必爭之地。而做藥的都知道,最難的是進院,最重要的是促銷,最怕的是收款。

處方藥作為一種特殊的商品,70%的銷量產生在醫院。所以,醫院變成了藥企的必爭之地。而做藥的都知道,最難的是進院,最重要的是促銷,最怕的是收款。

今天我們就來聊一聊最難的“進院攻略”

先說產品進院的形式!一般來說醫藥生產企業都會委托某家醫藥經銷單位,由其作為產品的代理打入醫院。這其中又可分為全面代理形式和半代理形式:

①全面代理形式,是指由醫藥代理單位完成產品的進院、促銷及收款全過程。而這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同,以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

②半代理形式,是指由醫藥代理單位僅完成產品的入院和收款工作,而產品促銷由企業自行完成。這種方式相較于全面代理,會更直接掌握產品的銷售動態,把握市場信息,對銷量提升有較大的幫助。

接著我們來說說產品進院的流程

臨床科室提出用藥申請并寫申購單;

藥劑科對臨床科室用藥申請進行復核批準;

主管進藥院長對申請進行審核;

藥事委員會對欲購藥品進行討論通過;

產品進入醫院藥庫;

產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房;

醫院臨床科室開始臨床用藥;

產品入院的十種方式

Solution1--新品醫院推廣會

醫院推廣會可分為對整個區域所有醫院和具體針對某醫院的推廣會。針對整個區域內所有醫院的推廣會,一般由藥品銷售人員到當地藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡,邀請這些機關的相關領導出席。以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”,邀請當地的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。最后將該區域內醫院的院長、藥劑科主任、采購等相對應科室的主任、副主任請到現場交流,達到產品進院目的。

Solution2--通過參加學術會議推廣產品

一般來說當地藥學會、醫學會、衛生局等部門,每年要組織多次學術會議和培訓。企業可通過這些機關部門事先了解組織相應活動內容,主動去聯絡成為協辦單位。最后在活動上邀請專家教授對產品進行推廣。

Solution3--通過醫院代理單位協助入院

一般來說醫藥代理單位與醫院的關系由于長期供貨單位,業務多,人員熟,所以通過代理單位來進入醫院往往比自己去重新搭建關系進入醫院快很多,而且靠譜很多。

Solution4--由醫院內部相關成員推薦

新產品入院必須經藥事委員會批準,因此從藥事委員會成員入手,再由藥品銷售人員具體聯絡。以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會,會后再進行相應的公關,以便促使他們寫下產品推薦從而順利進院。

Solution5--臨床科室主任推薦

如果開發醫院很難,那就先找到臨床科室主任,通過公關由他主動向其他部門推薦藥品。一般情況下,臨床科室主任點名要用的藥都是會同意引進的。

Solution6--地方醫藥學會推薦

這是一種曲線救國的方式,每個地方的醫學會、藥學會都與當地醫院有著緊密聯系,對這些社團重要成員進行公關,再由他們把產品引薦給醫院。

Solution7--通過人際關系使產品入院

這個是最難也是最簡單的進院方式,如果有現成的院內高層資源,可以直接通過他們把產品引薦入醫院。

Solution8--以廣告強迫的形式使產品進入

這種方式往往比較燒錢,也不見得有很大的效果。通過廣告轟炸,讓患者主動向院方索取藥品,從而達到進院目的。

Solution9--通過行政手段使產品進入

這是一種比較高級的方式,通過醫院的上級部門出面,強行使醫院引進或使用某種藥品。

Solution10--試銷進入

如果在對產品很有信心的前提下,可以使用這種試銷方式。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進入。

Solution13:以上方式均無效,另請高明!

總之產品從入院到成為臨床用藥,肯定是需要一定的方法和流程,但也需要天時、地利、人和。如果運氣不好,也會遇見院內的行政干預和其他人為因素。比如:當地衛生局不接受產品,競品經銷單位的阻止等等。

遇見這樣的情況,先找準原因!要是醫院內部原因或者衛生局的阻撓,那就對人對事,精準公關。而遇見競品經銷單位的搗亂,先查出對方的手段及紕漏,然后找出優勢對比去達成醫院的認可。

最后,祝你一切好運!

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責任編輯:露兒

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