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不干醫藥代表,還有這5條路可走

2018-05-08 14:11 來源:醫蟹 點擊:

核心提示:中國醫藥代表行業這風風雨雨幾十年,從萌芽、興起、繁榮到現在的變革和迷茫,坦白講,很多藥代都表示工作越來越難做,收入甚至還在降低。據有關抽樣調查的數據顯示,目前有近60%的藥代表示已經有了轉行或轉型的想法。

中國醫藥代表行業這風風雨雨幾十年,從萌芽、興起、繁榮到現在的變革和迷茫,坦白講,很多藥代都表示工作越來越難做,收入甚至還在降低。據有關抽樣調查的數據顯示,目前有近60%的藥代表示已經有了轉行或轉型的想法。

結合現狀,其實也不難理解。

對于新人來講,剛入坑就面臨著國家一系列頻繁的醫藥改革政策。合規要求越來越嚴苛,醫院甚至衛計委高管接連落馬,藥企和代表的商業賄賂行為不斷被曝光,兩票制下的企業裁員一波接一波,藥代備案讓日常拜訪難上加難。

覆巢之下無完卵,“我這剛入行,想方設法搞定客戶就已經很頭疼了,還要被合規約束得畏首畏尾,一到晚上就開始胡思亂想,不知道路子走對了沒。”,一位剛入行4個月的外資代表朋友這樣說到。

對于老代表,3-5年也是一個坎。有的人升上去了,有的人還留在原地。升上去的不一定就是能力超群,沒升上去的也不一定就是業績不行。業內的人都知道,不僅受醫改的影響,這和公司的政策、公司的發展、所在的地域、上級乃至上級的處事風格等等都有很大關系。

“職業認同度低,常常受病人白眼,就算再有錢,在醫生面前還是像條狗。”曾今一位老代表這樣苦笑著自嘲,“除了晉升的問題,尊嚴、良心和心理上的卑微感也是許多代表選擇離開這個行業的原因。”

徹底轉行會浪費多年醫藥行業經驗,轉型或許更適合。那么轉型有哪些出路?醫藥代表的現有職業能力和資源能夠結合怎樣的市場需求呢?

醫生經紀人 

關鍵詞:經紀人、多點執業、品牌建設

首先要相信的是,“醫生經紀人”的社會價值在如今的醫療行業發展過程中一定會越來越重要。

大部分醫生平時都疲于臨床工作,而自身的學習晉升、個人品牌建設和多點執業安排同樣要花費很多的精力,自己又完全沒有時間來處理這些事物。

就拿多點執業這塊來說,在醫生集團高度發展的美國,2014年只有7.2%的醫生完全受雇于醫院,其余都是自由執業。服務醫生的專業組織的出現,與分級診療和多點執業政策的推進必定是相輔相成的作用。也可以說,這是一種醫療體系改革發展的必然產物。

隨著2015年8月中國首家 “醫生經紀人”專業機構——深圳國健醫療健康人才服務有限公司成立以來,“醫生經紀人”組織不斷在國內落地開花,并有愈演愈烈之勢。

醫生經紀人完全可以負責醫生的多點執業安排、品牌包裝、學術活動、危機公關、醫患糾紛訴訟的處理等,讓醫生除了本職工作,不用再為其他事務分散精力。

這對醫藥代表來說,這便是一個很好的機遇。醫藥代表長期與醫生打交道,熟悉醫生的喜好、工作生活習慣和業務需求,在學術活動、品牌建設等方面也有豐富的經驗。

轉型醫生經紀人或組織,便可充分利用以往的經驗優勢和資源優勢。雖然行業前景是有的,但是轉型后可能將面臨收入的暫時下降,這需要結合自身實際情況權衡利弊,認真考量。

擁有備案的真正醫藥代表 

關鍵詞:帶金銷售、學術推廣、薪酬調整

一旦備案制真正實行,現有模式下的大多數醫藥代表很難從事以“學術推廣和技術咨詢”為主的工作職能。實際上,備案也只是過程,不是目的!

背后真正的目的是打擊帶金銷售,而打擊帶金銷售的關鍵在于兩票制、營改增和金稅系統,藥代備案只不過是個添頭。

認清楚行業發展趨勢,審時度勢,及時升級轉型,才能繼續在這個行業生存。這時候,與代表們息息相關的主要有兩個問題。

第一,帶金銷售被打壓,國家在扶正學術推廣,這就要求代表們必須掌握專業的產品學術能力。哪里弱就補哪里,這種觀念要有,行動也要有。

第二,代表的收入構成可能將變成以底薪+獎金為主的薪酬模式。不承擔銷售任務,藥品提成也成為過去,暫時的收入降低也是必然的趨勢。

總的來說,以后收入這塊我們醫藥代表可能無力控制,但是根據目前合規的趨勢,學術能力是可以加強,也是必須加強的。有學術能力的醫藥代表無論在什么時候都是被市場需要的。

組建CSO公司 

關鍵詞:財稅知識、藥事法規知識

說到CSO公司,在兩票制的高壓之下,許多醫藥人都知道這是化解行業危機的一條出路,然而這條路也并非人人都能走得通。

特別是對于許多長期奮戰在銷售一線的醫藥代表,拼費用和做客情曾今是決戰終端的最佳法則。但正是因為如此,代表們長于人際關系公關、利益算計,疏于財稅知識的學習和掌握。

財稅作為公司的核心,未建公司財稅先行。然而很多代表對財稅知識的缺乏程度甚至令人擔憂,例如許多人連增值稅、所得稅都搞不清楚,含稅價格與不含稅之間的簡單換算也不會。以這樣的基礎,又如何適應CSO機構的轉變。

除了財稅方面,必要的藥事法規知識、公司運營能力等等都是醫藥代表轉型CSO組織的必要前提。

器械代表 

關鍵詞:利潤高、準入門檻低、政策相對寬松

器械銷售有利潤,而且準入門檻相對較低,在大多數醫院,銷售器械和耗材不需要召開藥事會,公關使用科室和設備科即可。

當然,有良好的客情關系是不夠的,那只是錦上添花的作用。

雖然普通器械和耗材的營銷思路與藥品大同小異,但是醫學專業背景同樣重要,對于像檢驗、影像這樣的高值設備,除了醫學領域,更是需要了解基本的機械、電子、光學等方面的綜合知識。只有這樣才能真正了解客戶的實際需求,分辨產品的好壞,做好產品介紹。

從大的環境來講,相對于在兩票制、備案制、金稅系統、嚴控藥占比等一系列政策高壓之下的醫藥市場,醫療器械與耗材所面臨的形式要寬松些,這也是很多藥品領域的從業者轉型器械領域的原因。

但仍有兩個方面的問題要注意,第一,隨著轉型者越來越多,器械領域的競爭也會越來越大。

第二,或許在不久的將來,器械市場也有可能像今天的藥品市場一樣,接受更加嚴格的行業行為約束,只是這個時間節點,暫時不太好說,醫藥人要有對行業趨勢的判斷能力。

不管怎樣,要知道所有的政策約束都只是約束,而不是要消滅這個行業或職業。對于個人而言,優勝劣汰,適者生存是亙古不變的自然法則。不管環境怎么變,根據行業需求和職業需求來提升自己才是硬道理。

其他相關職位 

關鍵詞:市場、醫學、培訓和準入部門

醫學聯絡員(MSL)近幾年發展迅速,未來職業穩定性也高,但是它要求較高的醫學和臨床背景,要做好還必須喜歡搞學術的人;

市場部是藥企不可獲取的部門,適合分析表達和策劃能力好的人,豐富的一線銷售經驗對于代表培訓工作也會更加接地氣。

市場準入不是簡單的招標商務,未來的醫保和商保會超越價格招標成為藥品控費主力,需要懂政策會藥物經濟學且熟悉醫藥銷售的復合人才,未來前途相當看好。這些崗位要求的技能不同于銷售,需要大家早作積累,廣積人脈,抓住一切可能的機會。

人的本性是抗拒改變,留戀舒適區。其實無論轉型什么方向,最難突破的還是自己的內心障礙。收入下降和加強學習是轉型面臨的兩個最大難題。

但要知道,未來在自己手上,敢于作出取舍才能最終成就自己。

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責任編輯:露兒

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